こんにちは！シキです。
40代から人生大逆転するため、在宅月収50万の達成に向かって０からWEBマーケティングの習得に励んでいます。
この記事では、これから学ぼうとするマーケティングというものについての、根本的な話をしていきます。
マーケティングとは何かを知ることで、どんな視点を持つことができるのか、早速見ていきましょう。
そもそもマーケティングとは
はじめに、マーケティングについて、あなたはどんなイメージを持ってますか？
・顧客ニーズを探るための市場調査・分析
・ビッグデータを用い、顧客の購買行動を予測・分析する
・新商品のモニター等でデータ収集、分析する
・新商品のプロモーションや各種媒体に広告を出す宣伝活動
・商品のための自社サイト運営
・展示会やセミナーをやったり競合調査などを行う
など、人によっていろいろな解釈がある「マーケティング」ですが、いずれも間違いではありません。
マーケティングの要素を細分化すると、以下のように分解でき、
商品企画 → 集客 → 売り上げを上げる
マーケティングとは、この全てのプロセスを指します。
マーケティングの神と名高いピーター・ドラッカーの言葉を借りれば
顧客の欲しいものを知り、
顧客が支払っても良いと思う価値を知り、
顧客が買いたい方法を知って、それらを整えること。
これら全ての企業活動にあたるのがマーケティング。
こうして見ると、世の中のビジネスの8割9割が、ほぼマーケティングの要素と言えることに気がつきます。
マーケティングを学ぶことは、ビジネスそのものに強くなることに直結すると言っても過言ではありません。
マーケティングの目標は？
次に、マーケティングの究極の目標は、営業活動をゼロにすること。
これもドラッカーの言葉です。
では実際に、営業せずに売れるのか？というと。
そのパターン、２つあります！
どんな人になら売れるのでしょうか？結論から言うと
①もともと欲しいと思ってる人が、WEBに集まる状態を作る
②興味はあるけど欲しいほどじゃない人を、WEBで集めて欲しくなるよう教育する
①既に欲しいという欲求がある人
この層は、Google、Yahoo!で調べるなど、何らかの行動を起こしています。
リピート商品でない限り、より良い物・より安く、とリサーチをすることが日常化してきましたよね。
その「欲しい人達」が求める商品を届けるのが、WEBマーケティングの基礎中の基礎になります。
②興味はあるけど、良いなと思っても買わない潜在的な欲求を持つ人達
実はこの層がもっとも多く存在するマーケティングのターゲットです。
ここは人間理解の話に繋がりますが、行動しない理由さえわかれば、潜在的な欲求がある人達への教育は実にシンプルです。
いいなと思っているだけの人達へ、セールストークのような直接的な営業活動をぶつけたところで「いや、でも今要らないから」で終了です。
見込み客を教育していくマーケティングにより、「買う」という行動へと促していくのです。
「なぜ買おうと思うのか」「なぜ欲しいとまで思わないのか」その理由をしっかり分析することです。
この、人の根本的な欲求や、行動の理由を深く理解することが、購入へと背中を押すことに繋がります。
自分が日常で何気なく欲しくなった物があったり、心惹かれた何かに出会った瞬間、その理由をしっかりと言語化する癖をつけると、無意識だった行動の理由に敏感になれますよ！
人は「必要」で「緊急性」がないと買わない
ではなぜ、「興味はあるけど欲しいまでいかない・購入しない」のでしょうか？
それは、「今」買う理由がないからです。
みなさんも経験ありますよね。
洋服などは、「可愛いけどいいや」となること星の数の如し。
けどこれがデートに向かう途中、雨の中で転んだら、ルミネに駆け込んで、予算より高くても即決しませんか？（※勝負デートの場合に限る）
このように、必要性と緊急性が揃わないと人は購入しません。
「あっ、可愛い〜」と言いながら陳列用のハンガーラックに商品を戻す行動に、こんな原理が隠れていたのです。
実はこれ、買うことで「持っていない状態から変化する」ことを脳が嫌がり、今すぐ必要じゃないからと、行動にブレーキがかかる「ホメオスタシス」という脳の働きが原因です。
脳というのは現状維持をしようとするので、元々持っていないものなら購入意欲が働かない方向に作用します。
そのブレーキを取っ払えるのは緊急性。
これを私が実感したのが、ドライヤーの故障した時のこと。
ヘアケア製品が好きでドライヤーの新製品をたまにチェックしては、高性能だと数万するし、2台も要らないからと普段は検索止まり。
それが冬の夜、髪が濡れた状態でドライヤーが故障した時には、チェックしていたドライヤーを迷う事なくポチりました。
普段なら、どこで買うのが最安か、お得に変える日はいつか、送料無料は…とネットショップをぐるぐる彷徨うのが、この時は即断即決。
緊急性は様々な形がありますが、「今は要らないけど興味はある（潜在的な欲求がある）層」に、何らかの緊急性をぶつけて購入を促すと、顧客は購入に踏み切れるようになります。
期間限定販売や個数限定商品なども、一つの緊急性ですよね！
こういう顧客心理を、ホメオスタシスを通して深く理解できるようになると、人に何かを促すことが上手にできるようになります。
おわりに
今回は、そもそもマーケティングとは何なのか、その目的と、人間の行動に深く関わる脳の働き・ホメオスタシスについての話でした。
マーケティングは、どのような人達に向けて、購入を促すためにどのように働きかけていくか、まずはイメージを持っていただけたでしょうか？
「なぜ人は購買意欲を煽られるのか」、闇雲にセールス文言を並べるのではなく人間の行動原理というものを理解した上で、様々な人の考えに対する理解を深めていくことが大事な要素となります。
ホメオスタシスについては、別の記事でも詳しく書いているので、この記事と合わせて読んでいただけると理解が深まります。是非読んでみてください。
ホメオスタシスの記事はこちら
最後までお読みいただきありがとうございました！
